对标DQ，长沙草根有个世界梦

漫步长沙商场，一支手工现烤的“巧克力果仁大华夫”正悄然成为逛街新宠。

新鲜出炉的华夫饼热气升腾，散发出诱人香气，被店员熟练地卷成精致甜筒。接着，绵密的牛乳冰淇淋注入其中，再淋上浓郁的巧克力酱，撒上香脆的坚果粒。这份层次丰富的口感和超高颜值，让它成为众多年轻人的心头好。

从汲取台湾“巨无霸”灵感的初代冰淇淋产品，到如今独创出现烤华夫筒爆款，波比艾斯用了15年时间，完成了从跟风者到引领者的蜕变。

波比艾斯做对了什么？

近日，在波比艾斯品牌长沙总部，潇湘晨报辣椒财经记者专访了创始人罗海平。令人惊讶的是，这个让年轻人排队打卡的品牌，最初的创业动机竟朴实得令人意外——“就想在长沙安个家，娶个媳妇”。而如今，他的目标已变成：“让全世界尝尝中国现烤的华夫筒冰淇淋。”

两次从电视节目里找到的商机

2010 年盛夏，长沙黄兴路步行街一家小店内，年轻的罗海平正满头大汗调试着一台从美国引进的冰淇淋机，忐忑的心绪在燥热的空气里翻涌。

这台能制作“巨无霸”冰淇淋的设备，是他从台湾电视节目里捕捉到的转型契机，也是倾注了全部心血的第三次创业尝试。

“那时要是去打工，每月最多挣1000块，还是要靠创业改变命运。”这个从农村走出来的年轻人，曾开过体育用品店，也试过奶茶生意，但都反响平平，彼时最大的愿望就是在长沙安个家，娶个媳妇。

一次偶然的机会，他在电视上看到了“巨无霸”冰淇淋，那种视觉冲击力让他眼前一亮。

“当时长沙没人做这个，我就想试试。”说干就干，罗海平立即托人买来设备，在长沙最热闹的黄兴路步行街附近开了一家名为“佩洛甜品站”的小店。这个名字的灵感，正是来源于麦当劳的甜品站。

很快，造型高耸入云的“巨无霸”冰淇淋一炮而红。2013年，这款冰淇淋更是登上湖南本土王牌节目《越策越开心》，一跃成为长沙“打卡神器”。

然而，爆品的光环并未持久。到了2014年，模仿者如雨后春笋般涌现，消费者对“巨无霸”冰淇淋的新鲜感同样在消退。缺乏专业团队和营销经验的罗海平，眼睁睁看着仅靠单一爆品支撑的生意逐渐滑坡，焦虑至今仍留存在他的语气里：“当时完全靠一个产品撑着，团队不专业，营销也跟不上。”

危机之下，团队开始寻找新出路。一次偶然的灵感，让他们盯上了“现烤华夫筒”。罗海平偶然看到电视中欧美冰淇淋店现烤华夫筒的画面，“如果把现烤华夫饼和冰淇淋结合起来，会不会更吸引人？”这个灵感让他如获至宝。

除此之外，香味灵感则源自星巴克——他留意到咖啡豆的香气总能吸引顾客，便琢磨着用现烤华夫的香味为门店引流。

“我们运气好一下就找到了新爆品。”罗海平回忆时坦言，研发现烤华夫筒的初衷，既是为了用更酥脆的口感提升味觉体验，也是希望借由烘烤香气形成营销卖点。

受绝味启发开出千店

这款现烤华夫筒冰淇淋很快成为波比艾斯的新爆款，并推动品牌开始走上正轨。但与其他快节奏的餐饮品牌不同，波比艾斯的发展显得出奇的“慢”。

“当时我对连锁经营完全是个门外汉，直到遇见一位改变我想法的贵人。”罗海平坦言，自己最初对连锁经营毫无概念，是受到长沙本土品牌绝味鸭脖的启发。

彼时，罗海平遇到了绝味鸭脖的一位江西加盟商。这位加盟商看着当时只有几家直营店的波比艾斯直言：“照你这样一家家开，什么时候才能开到十家店？”

正是这番话，让波比艾斯在江西赣州开出了首家加盟店。截至目前，波比艾斯全国门店已突破1100家。

但快速扩张的道路充满坎坷。2022年，波比艾斯遭遇发展瓶颈，门店数量在300家左右徘徊不前。

“当时最大的问题是门店形象不统一，”罗海平反思道，“红色、绿色、暮色混杂，完全不像连锁品牌。加上管理团队不够专业，严重制约了发展。”经过内部整顿，团队引入专业人才，建立标准化流程，为后续爆发式增长埋下伏笔。

冰淇淋品类的“过冬”难题也曾困扰过波比艾斯，却意外在购物中心找到了破局点。他们发现：商场内温暖的环境反而激发了消费欲，部分门店冬季业绩不降反升。

2015年起，波比艾斯果断转向购物中心渠道，目前95%的门店进驻商场，既规避了天气影响，又锁定了稳定客流。为应对季节性波动与丰富品类，还创新性地引入鸡蛋仔等产品，形成全天候的产品矩阵。

然而，即便确立了品牌基调，波比艾斯过去三年依旧在“折腾”中前行，比如砍掉全部茶饮产品以及在冰淇淋中融入咖啡元素，还尝试回归街边店模型。今年，波比艾斯又将茶饮产品纳入考虑范围。

去年，波比艾斯还做出了一个“大胆”的决定——将产品平均提价1.2元。“我们纠结了很久，也有所顾虑。”罗海平说，“但最终决定选择品质。我认为消费者可能在乎价格，但更在乎的是产品品质。”

“生命在于折腾。时代在变，消费习惯也在变。”罗海平解释道，“现在购物中心同质化趋势明显，我们就得跟着调整模式。比如调价是为了精准聚焦客群，街边店则做出一些‘差异化’；增强品牌势能，就得搭配饮品做复合型业态。”

尽管过得十分“折腾”，面对行业同质化竞争，罗海平显得从容不迫：“前几年我也焦虑，也很有危机感，但后来我想明白了没有什么不能抄袭的产品，但我们有两样别人拿不走的东西。其一是原材料，其二是专业团队，这些构成了波比艾斯最坚固的护城河。”

梦想让中国冰淇淋走向世界

当听到被外界贴上“网红品牌”的标签时，罗海平显得有些意外。“我觉得我们从来不是网红品牌，我们要做的是长期主义。”

“去年我们想明白了，这辈子就专注做好现烤冰淇淋这一件事。”罗海平说，“我们不需要满足所有人，只要服务好爱吃冰淇淋的这群人就够了。”

罗海平表示，这种专注将体现在产品打磨的每个细节上，“在不断地做好内部产品以及服务体验后，我觉得不管外界如何变化，我内心是有一股力量的。”

在产品研发上，波比艾斯坚持“好吃、好看、好玩”的原则，但绝不本末倒置。“好看不能过度，否则就成了华而不实的花架子。”罗海平解释道，“我们首先考虑的是如何让消费者持续复购。”为此，波比艾斯持续在健康原料、极致口感、颜值三个方面下足功夫。

波比艾斯门店突破1100家，被罗海平视为“新起点”。“千家门店只是数字，我们要回归创业初心。真正的挑战不在于开店数量，而在于如何持续保证品质。”他强调，“我们希望的是能够把每一家门店做到盈利，然后服务好每一位顾客，这是我们的最重要的一件事情。”

目前，波比艾斯正重点布局华东市场，计划开设180家门店。罗海平对中国冰淇淋市场充满信心，“欧美人均年消费冰淇淋10公斤，中国还不到1公斤。随着消费习惯改变，这个市场潜力巨大。”

谈到茶饮品牌等“跨界”竞争，罗海平持开放态度：“现在很多茶饮品牌也在做冰淇淋，比如茶颜悦色、蜜雪冰城，我觉得这是好事。更多品牌参与能共同培育市场，提升整体消费量。”

这份专注不仅限于国内市场。

波比艾斯已迈出国际化第一步，首家海外门店在马来西亚开业。罗海平透露。“如果在马来西亚直营模式跑通，实现盈利，我们才会考虑去放开加盟，乃至到拓展东南亚市场。我们的愿景是让全世界都能品尝到中国的现烤华夫筒冰淇淋。”

让中国品牌走向世界，这是罗海平和波比艾斯的期待。

潇湘晨报辣椒财经记者李轩子